Du premier contact à la vente : structurer votre pipeline

Un pipeline trop détaillé ne se tient pas à jour. Commencez simple : chaque prospect passe par « à contacter », « en discussion », puis « traité » (gagné ou perdu). Rangez vos prospects dans des listes thématiques — par campagne, par secteur, par priorité. Une liste = un objectif de contact. Ajoutez une note à chaque fiche : la dernière interaction, l'objection entendue, la prochaine étape. Fixez un rythme de relance. Deux relances espacées de quelques jours suffisent dans la plupart des cas ; au-delà, vous fatiguez le contact. Ce qui fait avancer un pipeline, ce n'est pas le nombre de fiches, c'est le nombre de prochaines étapes datées. Si une fiche n'a pas de prochaine étape, elle est morte — assumez-le et passez à la suivante.